抖音直播怎么赚钱,直播应该这么玩？
一、直播前
从运营成长的角度来看，直播只是新零售的一个工具，一种新的营销方式。
既然是工具，首先就需要我们去研究它怎么样，如何用。
怎么样才能做好一场直播呢？
直播前，十二大关键点：
第一、直播的研究。
第二、直播的主题。
第三、直播的目的。
第四、直播的时间。
第五、直播的人员。
第六、直播的活动方案。
第七、直播的商品组合。
第八、直播的每个流程。
第九、直播的工具清单。
第十、宣传推广的方式。
第十一、直播任务目标。
第十二、直播奖励方案。
第一个关键点，研究竞争对手和同行做得好的直播。
1、他们是怎么做的？知己知彼，百战不殆。
2、他们准备了什么内容？人无我有，人有我优。
3、他们最成功的地方是什么？成功之处，我们可以学习和借鉴。
4、他们失败的地方是什么？失败之处，我们规避，不犯同样的错。
5、如果是我做，我会怎么做呢？找到自己的特色。
第二个关键点，明确直播的主题。
主题是我们的核心，没有核心，所有相关工作人员难以聚焦。
消费者也不知道为什么要把时间浪费在你这里。
如何制定直播的主题呢？
1、以某品牌为主题。比如，飞鹤直播特卖会。
2、以某类别为主题。比如，服装直播特卖会。
第三个关键点，确定直播的目的。
我们的目的是什么呢？无外乎三种：
1、宣传。将我们的连锁品牌宣传出去，把它当成一次品牌推广。
2、销售。将业绩作为衡量指标，销售商品。
3、公益。针对疫情，本连锁为了回馈所有的客户，特做此公益来答谢。
第四个关键点，明确直播的时间。
这个很重要，在明确直播时间之后，需要往前倒推其他的准备时间，做成甘特图。
1、直播时间。直播的时间截点。
2、预热时间。直播之前的预热时间段，一般3-5天。
3、传播时间。直播的宣传和筹备期，越多的顾客参与越好。一般3-7天。
4、准备时间。直播的文案、物料、选品、人员、流程、台词。一般3-10天。
第五个关键点，直播的人员。
直播需要哪些人员呢？
1、主播。首选，花一样的少女，颜值当当的青年。
2、助手。首选，善于察言观色、心灵手巧的大姐姐。
3、水军。首选，责任心强的员工，根据需要，不断提供助燃剂。
第六个关键店，直播的活动方案。
文案的策划，决定了此次活动成功与否的关键因子。
斗胆建议如下：
1、开场满送。开场时，参与直播的人员越多，送的东西越多。比如，开播第5分钟，满3000人，送50瓶洗手液。开播第10分钟，满6000人，送120瓶洗手液。开播第15分钟，满10000人，送300瓶洗手液。
2、整点抽奖。直播的时间越长，顾客持续参与的热情度会不断下降。如果直播时长2个小时甚至更长，可以逢整点抽一次奖，通过截屏的方式确定下来。
3、有奖问答。问跟门店相关的问题，比如，我们连锁一共几家门店？比如，我们的旗舰店是哪家店？回答正确的，奖励奖品。
4、限量秒杀。在直播低谷的时候抛出，将顾客重新拉回直播间，商品的选择可以是滞销品，也可以是季节性商品。比如，驱蚊手环。
5、特价拍卖。在直播的后期，抛出兴奋的互动环节，将有限的必需品作为特价拍卖，作为奖品送出。比如，N95口罩，1元起拍。
6、劲爆活动。围绕着主题来做。假如做的是某奶粉主题直播，与供应商确定剩余毛利率。将活动力度让给消费者，让消费者获益。
第七个关键点，商品的组合选择。
任何一个主题直播，都需要慎重选择商品组合。
商品的选择：
1、引流品。目的就是用来引流，不赚钱，0%毛利率。
2、爆品。季节性刚需商品，薄利多销，5%-15%毛利率。
3、利润品。主推商品，直播让顾客购买的目标商品，20%-30%毛利率。
4、常规品。顺带销售的其他商品，30%-40%的毛利率。
八个关键点，直播的流程。
流程不畅，直播会很难受。根据主播的习惯来设置直播的流程。
斗胆建议如下：
1、开场预热。亲切的自我的介绍，1-3分钟。比如，嗨，大家好！我是本次直播的主播，大家可以叫我小美，我是某某母婴连锁的美女主播，非常高兴今天和大家一起渡过一个美妙的夜晚。
2、品牌介绍。将本企业的历程和文化告知大家，获得大家的印象加分。强调企业的好，强调关注直播号。3-5分钟。
3、流程介绍。将本次参与的所有环节告知顾客，避免她们错过，诱导她们在核心的时间点一定不要错过。3-5分钟。
4、产品介绍。生动形象的讲述一个品牌诞生的故事，简明扼要的阐述该品牌的卖点。需要主播提前设计好台词，熟烂于心，并将台词做成提示卡，放在自己可以看见的地方。15-20分钟。
5、产品试用。站在顾客的角度，去试用该商品，好不好呢？我们一起来进行探索之旅吧！15-30分钟。
6、观众互动。询问顾客存在什么疑问，笑容可掬的将疑问一一解答。需要主播，提前做好顾客询问的问题会是什么，并做好标准答案。15-30分钟。
7、试用分享。当然不是一味的夸奖，客观而公正的讲述该商品的体验感，从各个角度去分析，自己看到的，自己嗅到的，自己感知到的。10-20分钟。
8、活动讲解。通过煽动性的语言，向顾客阐述是如何优惠，错过再等一年！主播提前练好氛围的营造、面部表情、语气和语言。10-20分钟。
9、抽取奖品。在对应的活动时间截点进行。15-30分钟。
10、结束感谢。感谢顾客的热情，感谢顾客对本企业的认可，感谢想感谢的一切。
第九个关键点，直播的工具清单。
1、灯光。一个照上面，一个照前面，一个照侧面。
2、手机。像素很高，音质很好的手机。
3、手机架。固定手机不滑动。
4、充电线。预防手机没电。
5、商品。商品场景化陈列，有气势。
6、提示卡。各种备忘的提示卡。
第十个关键点，直播推广的方式。
1、微信社群。这是推广的关键，要把原有客户和意向客户建立主题核心客户群。
2、员工朋友圈。在预热期阶段，定时发送标准化的朋友圈九宫格。
3、异业合作。在异业合作伙伴的微信社群推广。
4、公众号。在宣传期内，海报和文案进行宣传推广。
第十一个关键点，直播任务目标。
1、观看人次。10000人次？15000人次？需要根据目标，确定邀约人数。
2、销售金额。确定本次直播相应商品的销售金额，分解到每个商品，分解到每个门店和每个人。
3、顾客数量。购买人的数量有多少？占直播观看人次的比例是多少？作为数据衡量指标。
第十二个关键点，直播奖励方案。
应把一场直播当成一场盛大的营销方案，完成对应的目标，获得对应的奖励。比如，大单奖，奖励前三名员工。比如，门店PK奖，奖励销售金额最高的前三名门店。
二、直播中
直播是一场马拉松，非常考验一个组织的耐力。
前期的准备工作非常重要，关系到整场直播的效果。
直播中的控场，关系到整个公司的此次直播效益大小。
如何做好直播中的控场？
直播中的四大核心：
第一、主播的控场。
第二、助手的助力。
第三、水军的互动。
第四、销售人员的捷报。
第一个核心，主播的控场。
为什么这么多母婴连锁店的主播是老板娘？因为她有控场能力。
主播的控场包括：
1、引导直播思想。每一场直播，都是一场电影，作为演员要有自己的理解和思想，能够自己根据节奏从头讲到尾，能够自圆其说。
2、掌控直播内容。在直播过程中，每个直播内容都了如指掌，在上个阶段就为下个阶段做好铺垫，无硬转的痕迹。
3、营造直播效果。主播要善用肢体语言，善于表演，营造各种直播氛围，比如，惊喜。天啊！这么便宜！简直不敢想象！
4、调控直播时间。直播的时间有限，不能提前结束，也不能太晚结束。最好就是在规定的时间内结束直播。主播能够根据进度，把握好时间。
5、善于互动沟通。虽然面对的是手机或者相机，但是需要主播跟观看者们进行互动，营造良好的互动氛围。
第二个核心，助手的助力。
助手对主播的帮助是毋庸置疑。
助手的助力包括：
1、提醒主播问题。主播在直播的过程中，会存在一些自己没有发现的问题。比如，语速过快。比如，忘记互动。
2、提醒时间节点。在不同的时间段，会有不同的环节呈现给顾客。主播会存在忘记整点等重要的时刻。
3、提醒卡片内容。主播根据自己的熟悉程度和需要，制定不同的卡片，让助手按顺序进行提醒。
4、获奖人员登记。及时的截图，作为获奖人员的凭证。
第三个核心，水军的互动。
公司其他员工要善于做水军，在直播中用文字和数字互动，带动直播间氛围。
第四个核心，销售人员的捷报。
在直播的过程中，销售人员的最好回报就是捷报连连，这样会让主播越来越自信。销售人员根据直播的进度，及时在社群内跟顾客互动，及时跟进核心会员的购买，促使顾客成交。
三、直播后
直播结束，并不意味着工作的结束。对于后台人员来说，工作才刚刚开始。
直播后的工作，直接决定了后续直播的成与败。
直播后4大工作。
第一、数据统计。
第二、售后服务。
第三、抽奖跟踪。
第四、直播复盘。
第一项工作，数据统计。
对于销售人员来说，我卖了多少，能够得到多少提成，能不能获得心动的前几名奖励是大家非常关注的。市场部人员应及时统计销售数据，公示出来，以安民心。
第二项工作，售后服务。
在预定的时间内，将商品送到顾客的手中。如果存在缺货的情况，道歉并告知顾客明确的到货时间。获得口碑。
第三项工作，抽奖跟踪。
将奖品送到抽中奖品的人手中，并拍照留证，发在社群和公众号，以示公正。
第四项工作，直播复盘。
每个负责人都阐述此次直播做得好的地方，不好的地方。从自己的角度出发，提供建议。整理存档，为下次直播做为准备。前人的脚步，后人的阶梯。
最后的话
直播只是销售的一个工具。
千万不要因为恐慌，把它当成了唯一抵抗恐慌的工具。
越慌越错。不专业的人走在不专业的路上，越走越远。假设、验证、结论、调整、具体问题具体分析，是一个完整的处理问题的过程。直播好，但不要贪。
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