淘宝店内商品定价策略，学会科学定价-淘宝开店

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淘宝店内商品定价策略，学会科学定价

3261 评论发表时间：2022-03-09 11:05:40

多数自己进货的新开店卖家都会遇到这样的困境：进货少，进价高，进货成本高，导致销售价格偏高，无法与大卖家竞争，大卖家们销量大，拿货多，甚至不经批发环节直接找工厂打样生产，价格、利润的控制都有优势。卖家越来越多，竞争越来越大，很多新卖家缺乏定位和定价思考，一味走低价，打价格战，有时候好货贱卖，买家还不买账，亏本费力不讨好。

多数新卖家对商品价格也存在误区：新开店，店铺信誉级别低，认为只能打价格战，亏本赚人气才有出路，殊不知你的低价一旦在买家心里留下印象，再转高价就很难卖得动了；新卖家也会认为「我的价格低，自然有人买」，可惜在淘宝的大生态中没有最低，只有更低。做为新开店小卖家的你，资金实力、运营能力都欠佳，如何能在与大卖家的低价格竞争战中取胜呢？

照这么说，新卖家小卖家只有死路一条了吗？

NO！我们要走出误区，学会科学定价，掌握店内商品的定价策略，打一场不是低价的价格战--价值战。

1. 市场定位与定价结构。

本书 14.1 节中讲过「四四二法则」，即成功 =40% 定位 +40% 产品和定价 +20% 营销。市场定位简单讲就是：你在这个市场上提供什么产品来满足哪部分消费群体什么样的需求。书面点的说法：定位就是为品牌、产品或店铺制定出区别于竞争对手的、新的竞争性卖点来。新的卖点不仅要准确切中对手对立面，又要准确切中顾客心智。定位方法很多，不管用哪种，关键目的是避开同质化竞争，开拓更有价值的市场，获得巨大的成长空间和利润空间。如果你不去思考定位，随波逐流，一定不会有很大的进步和提升空间。

举个简单例子：一家名为「伊顿纪德国际校服」的店铺定位就做得很好：专注 6 至 18 周岁青少年英伦风格的国际校服。这类商品属于童装，而童装在淘宝网属于热销类目，竞争非常大，这家店定位校服，竞争对手一下子就少了很多，再进一步定位英伦风格的国际校服，竞争对手再次缩减，虽然看上去买家群体也缩减很多，但细分和特色为该店赢得很多更精准的目标群体，运营得当，很容易在这个细分市场中成为佼佼者，让想买这类校服的买家第一个就想到他们。

有一些没思考过店铺定位的卖家，店内商品非常凌乱，既卖鞋子又卖女装甚至还在卖内衣和厨房用品，可能思考的出发点是觉得货品多买家挑选空间大有助于成交，而实际上买家会觉得你这里是杂货铺，既没有堆山的货，也不能在某一个细分品类比别家多、比别家全、比别家好，难成气候，不敢轻易相信你商品的品质与服务。并且在淘宝规则中，店内销售多类目商品，类目信用占比分开算，不利于整店综合排名。反之，主营类目占比越大，对店铺的综合排名更有帮助。

所以，希望对自己店铺定位不够清晰、没考虑过这个问题的卖家们能重新思考下这个问题。定位越清晰、越精准，在今后开店过程中会事半功倍、更加得心应手。

2. 消费者对价格的理解习惯。

市场定位搞清楚了，再来看定价。到底网店商品如何定价才是科学合理的呢？要解决这个问题，得先搞清楚消费者对价格的理解习惯。

理解习惯一：姐要的不是便宜，是占便宜。比如价值 800 元的东西，你想的是亏本赚人气直接一口价 100 元贱卖，可买家不会觉得标价 100 元而东西能值 800 元，反倒会觉得只值 70 元的样子，买家不会想花 100 元买她认为只值 70 元的东西，这时她不会觉得占到了便宜相反是吃亏了。这种定价就是失败的。

卖家应对技巧：就让你占便宜。比如价值 800 元的东西，按市场规律涨价 20%，定一口价 960 元，再限时打个六折为 578 元，给买家营造一种紧迫感，抓紧买抓紧抢，过时不候，错过再也买不到了，这时买家会觉得占到了大便宜，原价将近 1000 元现在才 500 多元还要抢，赶紧乐滋滋地买回去。这样一来你不但没亏本反而是盈利的。

理解习惯二：便宜没好货。市场上大多数都是便宜没好货，这不是个人总结的，而是买家经过很多次的尝试发现大多数情况下便宜就是没好货，但也有少数情况，能买到好货，可这个概率很低，作为买家来讲他承担的风险很大，除非本就是奔着便宜货来的，否则不会轻易购买。

卖家应对技巧：好货不贱卖。一分钱一分货，作为卖家不要委屈我们的产品，让定价对得起质量，让买家也觉得买得值。

理解习惯三：买涨不买跌。前阵子在网上看到一则新闻，说广州一楼盘开盘才两个多月就暴跌 20%，已经成交购房的业主大闹开发商，强烈要求退还差价，结果开发商给的态度是购房有风险，你不能只想着涨不想着跌，要是涨了 20% 呢？由此可见，在买家心里更愿意、更容易接受有涨价空间或者有涨价趋势的商品。

卖家应对技巧：有涨价趋势抓紧买。比如在发布新品时，可以搞预售，告知卖出多少件后涨价多少；再比如旺季的时候，商品大卖供不应求，可以找个库存紧张或者原材料涨价之类的理由暗示买家抓紧抢，马上要涨价了，这样买家不但会觉得这件东西物超所值，还会心里暗喜能成功抢购到。

理解习惯四：高价代表尊贵。价格高的东西质量一定不会差，这是普遍认识，再一个高价代表一定的身份地位，买家选高端高价商品实则买的就是这份优越感。

卖家应对技巧：不自贬身价，不暴利高价。不要毫无理由的降价，你觉得花那么钱拿货，卖现在这个价已经不赚钱甚至亏本了，可买家不理解，甚至还会怀疑商品质量，猜疑货品来源渠道是否正规，不敢轻易购买；高端商品就要有高端的价格，让买家心甘情愿买这份尊崇感、优越感，但也不要无端定个天价，想着宰几个暴发户，现在的网络很透明，价格也很透明，损人不利己，不划算。

3. 搭建价格体系。

每一个商品都有生命周期，不可能永远卖下去，搭建店内商品价格体系时，可以采用「二八原则」即利润款 + 热销款占 80% 左右，新品形象款 + 促销款 + 秒杀/拍卖/活动款占 20% 左右。也就是说在你店内商品团队中，随着商品生命周期更替，随时有新品形象款、利润款、热销款、促销款、秒杀/拍卖/活动款。

建议：新品形象款数量占比 10% 左右，定价 100%。主要目的：高质高价，树立品牌形象、店铺形象，让买家知道店铺定位在什么水平；留足促销空间，便于后期清仓；提供比价参照，便于买家清晰筛选、对比；满足求新需求，很多买家喜欢一家店会经常回来逛逛，如果长时间没新品，关注度会日渐淡薄，忠诚度下降。

利润款数量占比 70% 左右，定价 90% 左右。主要目的：高质中价，适度促销，是店铺利润主力；提供小幅优惠，满足实惠需求；客服推荐首选，关联销售搭配推荐首选。

热销款数量占比 10% 左右，定价 80% 左右。主要目的：高质中价，高度促销，是店铺引流主力；多渠道多途径多方式推热引流，保本为主。

促销款数量占比 7% 左右，定价 50% 左右。主要目的：高质低价，让利促销，回馈买家；做店内会员、老买家定向促销，留住买家的心。

秒杀/拍卖/活动款数量占比 3% 左右，定价 20% 左右。主要目的：高质低价，亏本促销；吸引新买家，做买家积累沉淀，比如收藏、关注、加入购物车等。

4. 店内商品定价技巧方法。

● 商品定价优选法

优选法，是以数学原理为指导，用最可能少的试验次数，尽快找到生产和科学实验中最优方案的一种科学试验的方法。其单因素方法中的 0.618 法（又称黄金分割法）常用来为商品定价。

先通过调研来获得同类商品的市场最低价 Pmin 和市场最高价 Pmax。再利用公式「Pmin +0.618（Pmax - Pmin）= P 售」计算出最优售价。

例如：通过市场调研得出一件商品市场最高价为 128 元，最低价为 30 元，通过公式得出的最优售价为 90.564 元。

P 售 =30+0.618（128-30）=90.564（元）

● 网店商品「369 定价规律」

比如，一个钱包标价 99.9 元，而不是 100 元，对于消费者的实际支出没有区别，为什么不是 100 元而是 99.9 元呢，这就是实际价位和心理价位的区别了，实际价位并不是最重要的，更重要的是心理价位，是消费者对价格的心理感知。

这里单谈价格，比较靠谱的价格策略是 369 价格规律，如下：

● 当价格在 0～3 时，取 3。如价格是 1.2 元，建议定为 1.3 元。

● 当价格在 3～6 时，取 6。如价格是 34.5 元，建议定为 36.6 元。

● 当价格在 6～9 时，取 9。如价格是 68.5 元，建议定为 69.9 元。

按「369」定价后，下单时买家实际支出几乎一样，可心理价位会觉得占了便宜，比如 99.9 元跟 100 元只差 1 毛钱，买家心里上会觉得只用 90 元多买到 100 元多的东西。对卖家而言也可以将利润最大化。

网店商品定价三大方法

方法一：价格从顾客中来。

最低价 +（最高价-最低价）X 0.618 = 价格。

方法二：价格从成本中来。

成本价 + 溢价 + 平台成本 + 售后成本 = 价格。

方法三：从同行中来。

1. 淘宝站内通过关键词找到款式相同、价格区间相似的宝贝；

2. 在「所有宝贝」页面里选择「人气」的排序方法，参考排名前 10 的宝贝价格；

3. 将排名前 10 的宝贝价格全部加起来，算出他们的算数平均值。

● 常用定价技巧

定价技巧 1：心理定价。常用尾数定价，比如 1988、999、158、68、19.98、39.8 等，主要目的是让买家从心理上感觉便宜、数字吉利、精确；整数定价，如 100 元 4 件、20 元 3 斤，主要目的是引导多买，也能避免找零困扰。

定价技巧 2：分割定价。常用价格分割定价，价值比较高的商品可以用这种方法，比如黄金按克标价，能让买家感觉便宜，买得起。数量分割定价，量需求不大的商品，比如榨菜很少按箱定价的，按袋定价；再比如很多垃圾袋默认规格是一捆 5 卷，可以拆开来一卷定价，既能在同行中有价格优势也能促成更多量购买；主要目的是引导买家少量多次购买。

定价技巧 3：折扣定价。形式多样，如积分折扣、会员折扣、数量折扣、活动折扣等，主要目的增加买家紧迫感，暗示过了这村儿没这店儿，激励购买、引导多买、刺激购买。比如天猫常用的，买商品返积分，下次购买可用积分抵钱。淘宝常用购物送淘金币、集分宝，下次购买抵钱。店铺内部常用会员打折，按会员级别实行不同折扣等。数量折扣用得比较多的是满就减，满件优惠，比如单笔订单满 2 件，立减 38 元；卖小玩意儿、低单价商品的可以结合淘宝评价规则，设置单笔订单满 6 件，包邮送礼物之类的。

定价技巧 4：差别定价。为满足不同用途，可用产品差别定价，比如手机、电脑等可设置不同套餐，包含物品不同，价格不同；为区分不同距离，可用地域差别定价，比如运费问题，用运费模板设置全国不同地区收取不同运费；有些商品具有明显季节性，可用时间差别定价，鼓励闲时购买或者反季购买。

定价技巧 5：组合定价。可以是互补组合或者搭配套餐促销组合。比如一些必须搭配的，买打印机可换购或优惠购墨盒；非必须的，买奶粉优惠购尿不湿。

定价技巧 6：降价加打折。比如 100 元直接 6 折，损失 40 元；改为 100 元先降价 10 元，再 8 折，只损失 28 元，而买家感受到的是双重优惠。实现方法很多了，不同促销工具组合使用就行，核算好成本利润即可。

5. 特殊活动时该如何定价。

特殊活动主要是指以下几类：

一类：淘宝每年都有的几次大活动，如 616 年中大促、618 大促、淘宝 99 大促、双 11、双 12、腊八年货大促等。

二类：淘宝推出的不同类目季节性大促，如女装大促、家电节等。

三类：卖家自己的周年大促、会员节大促等。

这些特殊活动做促销，最重要的就是保护商品价格，不要对大促后的买家造成伤害。成功报名淘宝官方大促活动，淘宝会考虑这层，直接显示商品原价而非拍下价格，比如双 11 时，原价 688 元，活动期间买家 328 元购买，成交记录中显示拍下价格 688 元，活动结束后再涨价如 388 元，新来的买家也会觉得很划算；如果不能参加官方活动，自己用促销工具打折，就要考虑这个问题，不然后面新买家看到你现在价格比之前高，容易讨价还价或者跳失。

6. 成交价格不变的方法。

成交价格不变的意思如图 15-11 所示，比如要实现详情页中显示 159 元，拍下付款时只需 139 元，成交记录依旧显示 159 元。