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无论是天猫“双11”132亿的销售收入，还是京东POP平台的宏大布局，卖家在平台上的生存境遇并不“理想”，趣玩网运营部经理于潇雨从一个卖家的角度，撰文比较了在天猫和京东开店的15个不同点，卖家的应对之策。其核心观点认为，京东和天猫是不一样的企业，在不一样的企业环境中生存就需要不一样的方法。虎嗅摘编其观点：

1、基因论——淘宝是服务公司，京东是零售公司

淘宝小二会全国各地大江南北的去见卖家、去培训，会主动去找商家给资源上活动，从而通过这样的服务帮助商家提升、增长；京东的运营人员则相对被动的手持资源等商家来报活动。当然，这两种方式是各有各的好处的，当中小规模商家面对京东POP平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计划，规划重点品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。

2、商业模式——天猫像是大市场，京东更像个超市

天猫像是一个大市场，用户进入后会直接会对商品进行横向对比乃至比价，同样的商品会有相当多卖家在经营，多维度的对比加上和卖家的沟通对最终的购买有着极大的影响。而京东更像是个超市，你想喝可乐直接去放到购物车里就好，口碑和销量不好的某某可乐自然进不了用户的法眼。

3、运营——淘定各类小二多，京东少

在淘宝或天猫中有这种对接运营人员，比如：类目小二、聚划算小二等各种小二。但对于京东来说，商家只能通过自己对接的类目运营人员拿到流量资源，他们的团购、专题、活动、页面位置等等资源都掌握在运营手中，信息的不对称性显而易见。那么对商家来说，摸清对接运营的脾气秉性就是一件非常重要的工作了。

4、资源——京东的可利用资源较单一

淘宝平台上可以报的活动和固定模块非常多，这里就不多说了。京东最大的流量资源来自于京东团购，但是只要做过京东运营的人就知道，京东要求每次报团购的销售额必须超过3万，预定团则要超过10万，如果达不到要求京东就会对该商家所属部门进行资源惩罚。然而，对于某些类目的卖家来说这个销售额几乎是不可能完成的，即使做到5~10%的转化依然如此。据观察，京东POP商家团购销量好的类目主要是家纺、服装及小家电等，这些品类都有毛利率高、价格敏感的特点，商家们要想团购效果好，选品的时候一定要注意这两点。

5、定价权——淘宝定价由市场决定，京东定价全网最低

京东要求卖家的定价要全网最低，但淘宝只在聚划算、双十一这样的大促中对卖家有价格要求，但买家却都觉得淘宝便宜京东贵，这是为什么？淘宝的体系中，价格由市场决定，你可以卖的便宜也可以卖的不那么便宜，但只要你的销售额好就可以得到更多的曝光，有了这样的规则卖家自然会去寻求最合适的定价，那么可想而知这个定价一定不是贵的。再说京东，因为有了定价全网最低，就有了大促时候的“按市场价打折”而不是按售价打折，这种做法实际上是利用了用户心理上的波动。同时，也正是由于这一系列的原因造就了京东用户多在评论的时候习惯性加上一句“**元买的”，坊间也就流传了下图这样的趣闻。在这里请注意，商家可以要求运营删除带有“**元买的”这样字样的评论内容。

6、卖家方案——淘宝规范较开放，京东较严肃

淘宝的卖家的文案规范非常明确但相对开放，京东要求卖家不允许用“亲”“包邮”“宝贝”“正品”这样的文案，商品详情中也不能粘贴其他平台的用户评论。这个问题请卖家们注意就好了，尤其是在淘宝久做的卖家，千万注意所有文案包括客服话术中都不要出现“亲”哦！

7、系统——淘宝系统好用稳定，京东后台经常崩溃

淘宝系统的好自不用多说。京东的系统虽然一直在被商家诟病，但近来的更新频率之频繁，新功能上线速度之快还是很令人欣喜的。由此可以看出京东对POP还是下了很大决心调拨了很多资源的。话说京东后台经常崩溃，店装系统也偶尔会抽抽风，商家一定要学会备份，每次店铺装修或更新之后都要将代码及图片备份以备不时之需。

8、售后——京东的售后管理非常严格

在这点上淘宝和京东看的都很清楚，都是用户为上，甚至京东还提出了先行赔付的条例。在售后上，京东对于商家的管理是非常严格的，有时甚至严格的不近人情，12小时发货，2小时工单反馈等等一系列的规范都表现出京东对服务这件事的重视程度。另外，近期京东POP推出了店铺评分制度（见下图），会直接反映出用户对你店铺及商品的评价，其对于转化的影响不容忽视，所以各位商家在做京东运营的时候还要多多注意这些规定，小心京东一罚就是几千上万哦！
 

9、团购——高毛利率品类在京东报团购比较吃香

前面在谈价格的时候说过，在京东报团购通常是服装、家纺、小家电等高毛利率品类比较吃香，那么商家在选择在京东运营的商品的时候也一定要考虑这个因素，当然你不能为了毛利率一味的哄抬物价。这里建议有能力的商家可以考虑选择一些京东专供的商品，哪怕和主力商品只有一点点的小差别也可以，这样就可以完全避免全网比价，也可以人为的制造一些毛利空间为今后的促销做准备。只有你有了毛利率才能更多更好的报活动，京东的运营同学才会更多的给你机会。

10、京东的买家相比淘宝用户要更苛刻

由于原始积累了一批对电脑、数码、家电很懂的用户，京东的买家相比淘宝用户要更苛刻一些，他们时常会从参数、性能、原材料等等方面去评价你的商品。所以，京东的卖家在这几个方面一定要实事求是，对一些专业问题拿不准的宁可不说也不要被抓住把柄。否则被钻石会员弄上几个差评，你可能就需要重新上架这个商品了。

11、打造京东的爆款需要经常上团购

淘宝中可以通过很多方式打造爆款，但聚划算的销量被排除出搜索排名的计算。在京东打造爆款的最佳途径则是团购，同时团购销量对搜索排名影响很大，但这种影响通常只能持续一周左右。所以，打造京东的爆款需要每一两周都去上一次团购，这样才能保证爆款商品能够给店铺持续的带来足够的流量。当然我接触的类目不是足够的多，有些类目的运营人员会说我们的爆款一旦排名做上去就不容易下来了，有时间我们再进一步交流。

12、6~8折的力度更受京东用户欢迎

大家都知道在淘宝天猫折扣力度最大的活动就是双十一的5折包邮（今天变成了3折包邮），而淘宝运营中经常可以看到1折起疯抢，2折起大促这样的首焦文案，效果都是非常的惊人。但是，虽然京东的促销是按市场价（也就是大家都虚高标的那个价格）打折，但精明的京东用户通常不care1折、3折这样惊悚的折扣力度，从数据上看6~8折却更受用户欢迎。另外，活用“折扣”“直降”“折后价”“限时折扣”这些促销方式，与众不同的icon会让你在满篇的打折商品中脱颖而出。

13、淘宝系通过系统报名活动，京东通过商家QQ群

淘宝天猫报活动通常是通过系统报名，系统筛选，这就保证了整个流程的高效、透明。在京东，报活动通常是由对接运营在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促销，虽然说这样的方式会让人觉得不够高效，但对于一些商品没那么硬或者新入驻的卖家来说起码还有一些试错和摸索的机会。

14、京东的客单价略高于淘宝

京东的客单价略高于淘宝，以数码家电为主的用户群手里果然更有钱些！

15、关于一些负面：

a）从商家兜里掏钱。我想在去年年初某猫也曾经因为提高保证金而被广大商家诟病，说某某要收购雅虎啦，说某某要圈钱啦神马神马的，但后来一样被平息，被理解。所以，这种方式只是平台所经历的某个特定阶段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的规则；
b）恶意差评。虽然淘宝天猫也有为数众多的职业差评师，但在京东这些人更加嚣张，而这些人的背后通常是卖家的竞争对手。我们曾经遇到这样一件事：京东团购通常在上午10点上线，我们入驻京东后的第一团在上线当天在1小时内被竞争对手在商品唯一的一条评论后跟了26条及其恶意中伤的回复（下图摘录两条），结果导致团购转化率非常不理想。在此提示大家，报团购前一定要积累一些好评，并且好评率至少要在90%以上。
c）详情页。很多童鞋说京东的商品详情页除了商品详情本身外都是其他店铺的商品、广告，跳失率极高，就好像你开了个麦当劳，但房东非要在你的店里摆个奥尔良烤翅的堆头，时不时还打出买一对送一只的旗号，这让卖家情何以堪啊！用玩自营商品的思维玩POP，这势必会出问题。但话说回来，为了最大程度的降低这个设置的负面影响，商家一定要把自己的商品详情做好，不能简单的从其他平台复制过来就了事，要依照京东用户的习惯去调整；
作为一个品牌卖家我希望无论是淘宝、天猫、京东、当当还是1号店等都能发展的健康良好，成为品牌的优质渠道。多元化的零售渠道是对健康市场的良好保障，垄断、寡头只会让广大卖家陷入到无尽的被虐和价格战中，最终受害的一定是整个市场，这一点历史是最好的见证。
 

一 、运营规划

1.1店铺的上线及日常管理

1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。

2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。

3.美工负责将待售产品的图片做好处理,编辑配置好相关的文案说明。

4.编辑好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。

1.2营销活动

1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。

2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后VIP折扣价格。

3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。

4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销

1.3售后问题

委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题,作为应对方案,比如安抚客户的不满情绪;不同情况对客户的损失如何补偿;快递丢件如何索赔,如何追件;其他相关售后问题的。

1.4配送及仓库管理

1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。

2、发货周期为一天一次;除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。

二 、阶段运营

商城运营分为四个阶段:

1、 商城开张期

2、 商城成长期

3、 商城成熟期

4、 商城稳定期

第一阶段:商城开张期

1、塑造品牌形象(从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手,给消费者留下一个深刻的印象)

2、制定独特且适合产品的营销方式,培养顾客粘性

3、制定会员管理机制,培养会员的消费习惯

4、根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解,目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比;主推款、促销款,与当季的SKU数配比;PV、UV、转化率、客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。

5、基础人员的学习及培训(目前主要针对客服及仓储物流)

6、利用软件记录每天商城的各项数据并进行分析(此项工作须长期持久)(如UV、PV、转化率、跳失率等)

第二阶段:商城成长期

1、制定周期性的推广计划,分阶段的完成目标并分解指标

2、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善,周期性的进行店铺诊断

3、根据商城销售情况,以及京东同类目销售情况进行分析,适当的调整主推货品,做出自己的爆款

4、成长期的推广以参加商城活动为主,折扣活动,满减活动,团购(站内站外SNS的推广)

5、策划有针对性的活动,商讨后优化方案并执行,引进流量打造爆款

6、根据工作情况,适当扩充团队成员(增加专职推广、文案策划、数据分析、客服美工等)

第三阶段:商城成熟期

1、优化代理品牌、注册自己的商标并重新申请独立京东商城

2、安装管易ERP系统(进销存管理、客服绩效管理、批量打印快递单和发货、财务报表等功能,能日处理1000-2000单)

3、推广以硬广为主,主推单品,结合店铺其他单品进行联带销售

4、品牌形象打造(统一设计包装盒、包装袋、品牌形象小礼品等)

5、规范团队组织结构

6、按照品牌的标准,进行店铺统一规划,最终目标升级成为品牌

第四阶段:商城稳定期

1、分销-建立庞大的分销网络体系,提升品牌的影响力

2、京东外部分销:把品牌逐步覆盖到所有外部网络市场,唯品会、聚尚网、走秀网、麦网、银泰网、邮乐网、V+等购物网站,提升公司整体销量和品牌知名度

3、加大对产品的投入力度,产品质量的提升、研发力量的提升

4、维持团队的稳定性,体现团队核心价值

5、启用独立顶级域名,并建立独立的B2C平台

三、 运营技巧

在京东商城运营时,运用一些小技巧,可以很好的其高业绩或者能够方便工作人员,提高工作效率。

1、创意拍摄

根据产品特性、产品定位,每款产品拍摄不少于八张照片。包括但不限于街拍棚拍、环境内拍摄、领口、袖口、吊牌、细节等照片

2、产品图片处理以及上传

图片处理符合京东对图片尺寸、像素、大小的要求,根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。上传至京东服务器之后,按产品特性进行分门别类的更新、维护

3、产品文案优化

颜色、尺寸、数量等销售属性外,产品描述将延伸至消费者利益点的突出、产品使用人群的生活态度、产品精工细作的流程等多个方面,以提升产品购买转化率、进一步传播品牌文化

4、京东基础排名规则优化

优化宝贝描述关键词、上下架时间、橱窗位推荐等

5、关联销售优化

每件单品按照质地、颜色、相关搭配、穿着场合、其他同类产品等属性关联10件以上其他产品,以提升其他关联产品的购买

6、商城装修、优化

根据品牌定位以及京东用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。以月为周期,根据全网以往服装类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图、分类导航、关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。

7、产品选择

根据全网同类目热销产品特征如款式、价格等因素、季节变化、当季营销策略选择主打产品,通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长,增加初次进店消费会员的购买信心

8、套餐优化

如鞋子和衣服同时购买的形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况,逐步的优化套餐的搭配以及价格,以拉升平均客单价

9、促销方式选择

结合京东网平台和其他店铺促销方式出现的频率和买家接受情况,不断选择调整商城促销方式。整店促销主题以月为周期,按周调整单品促销方式,参与平台整合促销。包括但不限于折扣促销、赠品搭配、新品预售、秒杀、限时特价、抽奖、优惠券、满就送、满就减、积分换购、买家秀等

10、促销数据分析

根据当期促销活动,提供基于该促销活动的点击量、平均单人购买金额、购买转化率等多方面数据的促销数据、优劣势分析。同时基于本次数据分析、下次促销主题,提供下次相关促销活动的方案

11、商城数据分析

按月提供商城运营数据分析,包括但不限于销量变化、单人购买金额变化、商城产品热销排行趋势,以及商城在调整中销售数据的变化和原因等

12、协调纠纷

遭遇到竞争对手恶意购买和评价、物流等不可控因素、个别专职的不良买家，提前培训客服并和京东网进行协调,最大化保证公司利益。

13.推广方式

推广方式分为付费和免费的,站内和站外,不管任何推广,一定要清楚为什么去做这个推广,做的目的是什么,并预估ROI,为了这个目的去做并去达到这个目的。

运营流程思维导图

文章来源：开网店官网