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生鲜农产品电商平台的新型运营模式

347评论收藏  2015-06-12 13:28:19

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以下为沱沱工社总经理徐立鹏的演讲:

各位来宾大家好,今天由我代表沱沱工社跟大家分享。

沱沱工社是一家以机食材为主的B2C网上商城,到目前为止有一家北京公司和一家上海公司,并围绕着组织架构设立了营采中心、品控中心两个核心部门。同时,我们还实现了全程商品标准化,服务透明化,全程可追溯。

我们根据大数据的分解,综合会员的购物习性,以蔬果生鲜为例,购买蔬果分类的同时,购买其他商品的概率,如果20%为最高,购买肉禽蛋奶分类,水产类的商品概率是16%到14%之间,购买休闲零食、粮油副食10%到8%之间,购买酒水饮料,包括非食品的概率是7%到6%,围绕着这个,这张图我们设立出了一个我们的重点分类,次重点分类和非重点分类。

一、品类规划及商品结构定位

沱沱工社商品定位,首先围绕着三个纬度。

第一个,传统电商九宫格的选品方式,也就是说销售的满意度,利润的高中低,我们筛选出重点分类、次重点分类和非重点分类。

第二个,通过品类结构的分析,不同的分类我们参考不同的行业竞争对手,选定三家唯一的品类模型。具体纬度,品类的结构,这里面涉及到大类、中类、小类、细类,甚至深化到次级类。品相结构的分析,主要在SKU纬度,也就是说商品的数量。在品牌的分布纬度,主要把品牌区分为高端、终端、低端。价格带区间,因为每个分类价格带是不同的,各个分类依据市场针对自己的价格带做一个区分。

第三个,品类定位,我们规划处创造销售的品类,创造毛利润的品类,包括双A的品类,还有差异化的品类。经过这三个纬度,我们筛选出的商品最后要符合沱沱工社的商品品类,也就是说有机、绿色、天然、高品质,具备地理标识,无添加,无合成,有一定的差异化。

二、O2O平台发展战略和供应链的优化

我们镖靶在O2O平台主要在原产地和批发市场这两个纬度。其具体的品类,一个是自然成熟的水果,一个是鲜活的商品,当然还有特色的农产品。它的难点在于难以存储,难以运输,高毛利销售,低附加值收入。这个大家做物流的都很清楚。能为我们提供的好处在哪儿,避免了损耗,公司经营避免了长尾,缩短了中间环节,实现了产地和客户的对接。通过我们的商品结构扩大的销售规模,有可能还会享受一下惠农政策。通常我们知道减少农产品的流通环节,可以降低我们的流通成本,缩短了农产品从农田到餐桌的整体时间。

物流这一块通常可以节约20%到30%的成本,新奇特的小众商品,经营我们可以避免长尾,提高商品成熟度,确保我们小众产品,而且能满足顾客的猎奇心理。它还可以避免个别的商品由于地域的限制,主要交通、运输不方便没办法运输,突出差异化,扩大我们的销售规模,提升我们的整体品类核心竞争力。大家知道在供应链纬度,都要经过一个物流的收获验收、入库入仓和分拣出库、验收核单,最后再到统一分拨中信鲸中转站配送点最后完成配送,我们今年优化的部分是在统一分拨中心这个纬度,实现了生鲜蔬果部分商品的顾客自给率,自营产品的前置,平台商品的前置,在这个纬度完成整体的配送。

三、沱沱工社持续发展的核心

我们轻资产重体验,轻资产主要是自有物流,物流的投入相对来讲,资金各个方面比较重的,我们重的是自有农场和联合农场的发展,突出的是买手的专业性、商品精细化运营和客户体验。

我们现在物流经营模式分为两种,一种是自有物流,自有物流它能为我们提供的服务是冷运仓配、冷运宅配这两个模式,第三个物流合作为我们提供重包的模式、分仓模式和大客户模式,这就是我们今年重点发展第三方物流。

四、联合农场特性和管控体系

沱沱工社自从有了自有品牌之后,就设立了联合农场这么一个制度,联合农场分四个纬度,首先我们定义第一个纬度联合农场,通过联合农场销售和试销有一个晋升机制,晋升沱沱直供农场第二个的纬度,第三个纬度是沱沱专供农场,最后一个纬度都是沱沱自有品牌,每一个纬度都有它们不同的特性和属性,采购部门和品控部门围绕这些特性设定一些准入制度,从商品的抽检、质检、准入制度、晋升制度,这是联合农场和自有品牌的预期。

在联合农场纬度,首先它有较大的商品池,特色性、地域性的商品,疏果、肉类、水产品为主,在这个纬度我们要做到基本不可复制,也就是同行们复制我们商品要具备一定的难度。

第二个纬度是沱沱直供农场,首先要经过联合农场试销,在这个纬度实现基本不可复制,到了沱沱专供农场纬度我们要做到国家知名,到了自有品牌纬度我们要做到垄断的经营,对市场我们要一家垄断经营,我们确保我们品类整体经营的差异化,确保自有品牌毛利空间高于正常分类的水平,使得我们同行业竞争当中出于明显的地位,增加现有会员的黏性,提升品牌整体知名度。

沱沱工社有机农场,把自有有机农场的定位,是一个有机种植的示范点,会员交流互动场所,会员体验中心,包括与会员体验农耕,整体流程的体验中心。这是我们今后四年未来的战略布局和商品结构布局,我们看到2015年的时候订单基本能维持在5000单,我们把自己定义为区域性专业电场,北京、上海两个仓的布局;2016年我们订单日均规划1万单,我们把自己定义为准全国专业型电商,全国四仓布局;到2017年日均订单规划1.3万单,我们把自己定义为一个优质的全国电商,全国18仓布局。至于沱沱的未来,我们定义为精细化布局提供精致服务,为我们会员提供精致的服务、提供跨境业务,平台战略,包括线上线下布局,这里核心的问题,在于区域布局的下沉,使好的商品回流营销全国,分配到全国各仓。具体到商品结构的布局,我们沱沱自有商品占比达到20%,地方特色商品占比40%,全国性商品同样占比达到40%。

我的报告结束,谢谢大家!

 

文章来源:开网店官网

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